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要想釣到魚──得問魚兒吃什么

 

 / (美)戴爾·卡耐基

夏天的時候,我常到緬因州一帶去釣魚。我個人很喜歡吃鮮奶油草莓,但是,因為某種奇怪的理由,我發現魚只愛吃蟲,所以,當我釣魚的時候,我想的不是自己要吃什么,而是魚兒要吃什么。我沒有用鮮奶油草莓當誘餌,而是用蟲和蚱蜢,然后我便可以向魚兒說:“你們要不要嘗嘗看?”

想要他人為你做些什么,何不也用同樣的辦法呢?

第一次世界大戰期間,英國首相勞埃德·喬治正是采用了這種做法。有人問他,許多戰時領袖像威爾遜、奧蘭多和克里蒙梭都逐漸在人們心中褪色,而他如何仍能位居要津?喬治回答,如果一定要歸諸一個原因的話,那就是,你要釣到什么樣的魚,就得用什么樣的誘餌。

為什么要提到我們的需要?那是多么幼稚、荒唐。不錯,你注意的當然是自身的需要,但除了你自己,可能再沒有人感興趣了。我們也正和你一樣,只注意自己的需要!

所以,天底下只有一個方法可以影響人,就是提出他們的需要,并且讓他們知道怎樣去獲得。

記住從明天起,要想讓某人做某事舉個例來說,假如你不愿孩子抽煙,千萬別嘮嘮叨叨說一番大道理。只要告訴他們,抽煙可能使他們進不了棒球隊,或跑不贏百米賽。

這方法絕對值得你牢記心頭,無論對方是小孩、小牛或大猩猩。

有一天,愛默生和兒子想把一頭小牛弄進谷倉里。他們犯了“只想到自己的需要”的錯誤──愛默生用力推,兒子用力拉。但是,那頭小牛也正好和他們一樣,只想到自己所要的,所以兩腿拒絕前進,堅持不肯離開牧草地。有個愛爾蘭婦女見了,雖然她不會寫什么散文集,卻比愛默生更懂得“馬性”或“牛性”。她把自己母性的指頭放進小牛嘴里,一面讓它吸吮,一面輕輕地把它推入谷倉里。

自從你生下來開始,你的一舉一動都在表示你所要的東西。也許你會問,有次我捐了許多東西給紅十字會,這總不會是在為自己著想吧?不錯,這個行為仍不例外。你把東西捐給紅十字會,是因為你想要幫助別人,想要完成一件美好、不自私、高貴的行為。

如果不是這種念頭強過你需要金錢的念頭,你就不會把東西捐獻出去。當然,也很可能是因為你不好意思拒絕別人的要求。但是,可以很肯定地說,你的捐獻行為一定是由于你想要什么。

哈利·歐佛瑞在極具啟發性的《影響人類行為》一書中寫道:行為乃發自我們的基本欲望……不論在商場、家庭、學校或政治上。對那些自認為“說客”的人,有句話可以算是最好的建議:要首先引起別人的渴望。凡是能這么做的人,他就能左右逢源,永不寂寞。

安德魯·卡耐基,那個常為貧窮所苦惱的蘇格蘭少年,最初的工作每小時只有兩分錢,后來卻捐出了3   65億美元。他很早就懂得影響他人的惟一方法就是處處為人設想,看他們需要什么。卡耐基只上了4年學校,卻深諳處世之道。

卡耐基有兩個侄子在耶魯大學讀書,常常忙得忘了寫信回家,完全不理會家人的擔心。安德魯·卡耐基為此打賭100元,說他可以要這兩位侄子馬上回信,雖然他在信里提也不提這一點。于是他寫了一封閑話家常的信,末了還提到附上5元鈔票一張,送給他們當禮物。

當然,他忘了把鈔票放進信封里。

很快回信就來了,兩個侄子感謝“親愛的安德魯伯伯”,然后下面的情況不用講,你們也都知道了。

另外還有個史坦·諾瓦克的例子。

諾瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫蘭,有天下班回家的時候,看見最小的兒子吉姆躺在客廳地板上又哭又鬧。原來吉姆第二天就要上幼兒園,而他說什么也不愿意去。諾瓦克本能的反應是把孩子趕到房里,警告他最好乖乖上學去,除此以外別無選擇。但是,這晚他想到,這個方法并不是叫兒子喜歡上學的方法。他想:“假如我是吉姆,什么東西會吸引我到學校去呢?”于是他和太太列出許多吉姆喜歡做的事,如指畫、唱歌、結交新朋友等,然后付諸行動。“我們都到廚房的大桌子上畫畫我太太、另一個孩子鮑勃和我,大家畫得興高采烈。果然沒多久,吉姆也來瞧熱鬧了,并且要求加入行列。‘啊,不可以,你得先到幼兒園去學怎么畫才行啊!'為了激起他更大的興趣,我把剛才列在紙上的項目,逐一用他能夠了解的話去打動他當然最后告訴他,這些東西幼兒園里都有。第二天,我起了個大早,一下樓發現吉姆坐在客廳椅子上。‘你在這里做什么?’我問。‘我等著上學去啊!我不希望來不及。’全家人的努力,終于引起吉姆的渴望,這是威脅和爭論所不能達到的。”

明天,你也許有機會要求某人做某事。記住,在你開口之前,先停下來問你自己:“我怎樣才能讓這個人想去做這件事?”

這一問題會讓我們不至于過分急躁,要不會只為了自己的需要而做徒勞無益的啰嗦。

有次,我向紐約一家飯店租下大廳,準備作一個為期20天的季節性系列演講。就在日期快到的時候,我突然接到通知,要我必須付比一般情況下多3倍的價錢。那時,我的票已印好送出,所有通知也都發出去了。我自然不愿多付增加的費用,但是,同飯店談我的需要有什么用呢?他們只注意自己的需要。于是,一兩天后,我直接去見經理。

“接到你們的來信,我感到十分震驚。”我說道:“但是,我并不責怪你們,換了你們的處境,說不定我也會這么做。你身為經理,當然得為飯店的利益著想,如果不這么做,上面一定會開除你的。現在,讓我們拿張紙來,寫下這件事對你們將產生的利與弊。”

我取過一張信箋,在上面從中畫出兩欄,一欄上面寫“利”,另一欄上面寫“弊”。我在“利”欄下面寫上:“大廳可做他用”,并且說明:“你們的好處是大廳可以空下來,另外租給人跳舞或開會,這比只租給我們開演講會的收入高些。假如我將大廳占用了20個晚上,這當然表示你們失去了可能會有的大生意。”

“現在,讓我們看看弊的部分。首先,由于我付不起你們要求的租金,當然要另外擇地舉行。這就意味著你們將得不到我的這筆收入。第二點,這一系列的演講,會吸引許多受過教育的文化人士來到飯店,這是極好的廣告機會。實際上,假如你們在報上做廣告,每次得花5000元,而且不一定能吸引這么多人前來參觀,這對飯店來說,不是很值得嗎?”

我一面說,一面在“弊”欄寫下剛才說的兩點。我把那張紙遞給經理,說道:“希望你仔細考慮一下,并請盡快把最后的決定通知我。”

第二天,回信來了,告訴我租金只上漲50%,而不是原來的3倍了。我絲毫沒有提到自己的需要便獲得減價,我一直談到的是對方的需要,并且告訴他們如何得到。

假如當時我像一般人的直接反應一樣,怒氣沖沖跑進辦公室里咆哮:“什么,你們把租金上漲了3倍,這是什么意思?你們知道我的票和通知都印好了,可現在一口氣漲了3倍!太豈有此理了!太不講道理了!我拒絕付錢!”

這樣的結果會怎么樣呢?當然是唇劍舌槍爭鬧一番而且你也知道爭鬧的結果是什么。縱使我說服對方,使他相信他的觀點是錯的,但是自尊心也必然使他不愿意作出太大的讓步。下面是亨利·福特對處理人際關系所提出的忠言:

成功的人際關系在于你能捕捉對方觀點的能力;還有,看一件事須兼顧你和對方的不同角度。

這話真是金玉良言,我愿意再重述一遍:“成功的人際關系在于你能捕捉對方觀點的能力;還有,看一件事須兼顧你和對方的不同角度。”

這道理十分簡單明了,每個人應該都能一眼看出此話不假。但是,這世界仍有90%的人在90%的時間里忽視其重要性。

現實中有沒有這方面的例子?明天早上看看你接到的信件,便可以發現大部分人都不顧及這個重要原則。下面這封信是一家貨運總站的管理人員寫的,我們來看看這封信對收件人到底會產生一種什么樣的影響。

 

敬啟者: 

敝公司的卸貨總站,因許多貨物皆于傍晚時分到達,致使效率減低。大量的貨物于同一時刻到達,會造成某些貨物不能按時運送。貴公司于11月10日送來510件貨物,皆同時于下午4∶20分抵達。

我們懇請貴公司合作,克服因大量貨物遲運而造成的種種困難。我們請貴公司早點送貨,或是讓部分貨車在上午抵達。以便我們能盡速處理。

這樣的安排想必亦對貴公司有利。由于卸貨迅速,貴公司的作業亦必能在同一天內完成,不至遲延。

你最忠誠的JD管理人

 

這封信的收件人,齊瑞格公司的業務經理愛德華·瓦米倫閱讀此信后,告訴我他的看法。

這封信并沒有達到它所想要的效果。信的開頭敘述總站的難處,一般說來,很難引起我們的興趣。它要求合作,卻又沒有考慮到我們的種種不便,一直到最后才提到可以加速卸貨,我們的作業也可以在同一天內完成等等。

把他人關心的事放到最后才提到,不但很難達到要求合作的效果,反而更容易導致他人的反感。

我們來看看可不可以把這封信重寫一遍,以增強效果。我們不浪費筆墨,大談自己的苦經,就依照亨利·福特所講的?quot;捕捉對方的觀點,從雙方不同角度去看一件事。下面是這封信的另一種寫法,雖不一定是最好,但可以看出已大有改進。

 

親愛的瓦米倫先生:

 

14年來,貴公司是我們的好主顧,我們十分感謝貴公司的惠顧,也愿意繼續提供最迅速、最有效率的服務。

但是,貴公司在11月10日下午,由于大批運貨同時于午后到達,致使我們不能做最有效率的服務。因為尚有其他公司的運貨亦于此時送達。這樣難免造成擁擠,貨車得等候較長的時間才能卸貨,致使有些貨物不能按時運送,我們感到十分遺憾。我們希望盡量避免此種情形發生。如果可能的話,希望貴公司的貨車能在上午抵達,這樣便不會造成擁擠,貨物能及時處理,我們的員工也可以準時下班,享受由貴公司出產的美味面條和通心粉。

當然,無論你們的貨物何時到達,我們都會盡可能提供最迅速、最熱誠的服務。

我們知道您很忙,請不用急著回這封信。

                         你最忠誠的JD管理人

 

許多推銷人員,每天踏破鐵鞋,疲累沮喪,卻所獲并不多。為什么?因為他們心里想的都是自己的需要。他們不知道你我并不想買什么東西,如果想的話,也一定會自己出門。顧客總喜歡主動采買而非被動購買。

但是仍然有許多銷售人員,終其一生不知道怎樣從顧客的角度去看事情。

幾年前,我住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區內。一天,我匆匆忙忙跑到車站,碰巧遇見一位房地產經紀人。他經營附近一帶的房地產生意已有多年,對森林山莊很熟悉。我問他知不知道我那棟灰泥墻的房子是鋼筋還是空心磚,他回答說不知道,然后給了張名片要我打電話給他。第二天我接到這位房地產經紀人的來信。他在信中回答我的問題了嗎?這問題只要一分鐘便可以在電話里解決,可是他卻沒有。他仍然在信中要我打電話給他,并且說明他愿意幫我處理房屋保險事項。

他并不想幫我的忙,他心里想的是幫他自己的忙。

阿拉巴馬州伯罕市的霍華·盧卡斯告訴我,有兩位同在一家公司工作的推銷員,是如何處理同樣一件事務的。

好幾年前,我和幾個朋友共同經營了一家小公司。就在我們公司附近有家大保險公司的報務處。這家保險公司的經紀人都分配好了轄區,負責我們這一區的有兩個人,姑且稱他們做卡爾和約翰吧!

有天早上,卡爾路經我們公司,提到他們公司專為公司主管人員新設立的一項人壽保險。他想我們或許會感興趣,所以先告訴我們一聲,等他搜集更多資料后再過來詳細說明。

同一天,在休息時間用完咖啡后,約翰看見我們走在人行道上,便叫道:“嗨,陸克,有條好消息告訴你們。”他跑過來,很興奮地談到公司新開辦了一項專為主管人員設立的人壽保險(正是卡爾提到的那種)。他給了我一些重要資料,并且說,'這項保險是最新的,我要請總公司明天派人來詳細說明。我們先在申請單上簽名送上去,好讓他們趕緊辦理。'他的熱心引起我們的興趣。雖然都對這個新辦法的詳細情形還不甚明了,卻都不覺上了鉤,反而因為木已成舟,而更相信約翰必定對這項保險有最基本的了解。約翰不僅把保險賣給我們,而且賣的項目還多了兩倍。

這生意本是卡爾的,但他表現得還不足以引起我們的關注,以致被約翰捷足先登了。

這是個充滿掠奪、自私自利的世界,所以,少數表現得不自私、愿意幫助別人的人,便能得到極大益處,因為很少有人會在這方面跟他競爭。歐文·楊是個著名律師,也是美國有名的商業領袖。他說過:“能設身處地為他人著想,了解別人心里想些什么的人,永遠不用擔心未來。”

因此,如果你想學會待人處世,請記住第三大原則:

首先想到他人的需求。

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